Méthode SONCAS : Comment persuader les visiteurs de votre site web ?
La méthode SONCAS est un acronyme qui désigne les six motivations d’achat : la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent et la Sympathie. Cette méthode permet de mieux comprendre les besoins des clients, de construire une relation de confiance avec eux et de les convaincre plus facilement.
Elle s’applique à toutes les phases de la vente : prospection, prise de contact, entretien de vente, argumentation, traitement des objections et conclusion de la vente.
Les techniques de vente doivent être adaptées à chaque client potentiel pour mieux répondre à ses motivations. La méthode SONCAS permet également de fidéliser les clients en proposant des offres commerciales adaptées à leurs besoins.
Petite définition ! Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS est un acronyme pour les six principales motivations d’achat des consommateurs : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Chacune de ces motivations est utilisée pour influencer les choix d’achat des consommateurs. En utilisant la méthode SONCAS, vous pouvez comprendre les motivations de vos clients et leur proposer un produit ou service qui répondra à leurs besoins.
Pour vendre plus et mieux, il est essentiel de connaître ces motivations d’achat. Pour cela, il est important de développer une relation de confiance avec eux. Cette relation de confiance peut être établie en prenant contact avec eux, par téléphone ou par mail, pour leur présenter votre entreprise et vos produits.
La prospection commerciale est une phase importante du processus de vente. Il est important de savoir structurer votre démarche pour optimiser vos chances de convaincre votre interlocuteur.
Pour cela, il faut apprendre à poser les bonnes questions pour découvrir les besoins de vos prospects et clients potentiels.
Lors de l’entretien de vente, il est important de maîtriser les techniques de vente pour convaincre le client. Il en est de même sur un site web !
Il faut savoir argumenter et répondre aux objections pour conclure la vente. La fidélisation des clients est également un élément clé de la vente. Il est important de savoir écouter les clients pour répondre à leurs besoins et leur proposer des offres commerciales adaptées.
Les piliers de la méthode SONCAS
Sécurité
La sécurité est la première motivation d’achat des consommateurs. Les clients ont besoin de se sentir en sécurité lorsqu’ils effectuent un achat en ligne.
Pour répondre à cette motivation sur un site internet, vous pouvez proposer une garantie de satisfaction, un paiement sécurisé ou encore des avis clients positifs et rassurants. La qualité du site web et l’expérience utilisateurs sont bien entendu aussi un élément clé de rassurance ! Choisissez la bonne agence web ;)
Il est important de rassurer vos clients quant à la sécurité de leur achat sur votre site web.
Orgueil
L’orgueil est la deuxième motivation d’achat des consommateurs. Les clients ont besoin de se sentir valorisés lorsqu’ils effectuent un achat en ligne sur un site e-commerce.
Pour répondre à cette motivation et flatter vos internautes, vous pouvez proposer des produits de qualité supérieure, des produits exclusifs ou encore des offres spéciales réservées aux clients fidèles.
Il est important de donner l’impression à vos visiteurs, clients et prospects qu’ils sont privilégiés et de les valoriser.
Nouveauté
La nouveauté est la troisième motivation d’achat des consommateurs. Les clients ont besoin de se sentir à la pointe de la mode ou de la technologie.
Pour répondre à cette motivation, vous pouvez proposer des produits innovants, des produits qui suivent les dernières tendances ou encore des produits qui résolvent des problèmes actuels. Vous pouvez également offrir à vos clients l’avant première de vos nouveautés !
Il est important de montrer à vos clients que vous êtes à l’affût des dernières nouveautés !
Confort
Le confort est la quatrième motivation d’achat des consommateurs. Les clients ont besoin de se sentir à l’aise lorsqu’ils effectuent un achat en ligne.
Pour répondre à cette motivation, vous pouvez proposer un parcours d’achat intuitif, un processus d’achat facile, une solution de paiement sécurisée, rassurante et réactive, une expérience client et une expérience utilisateur riche, un service clientèle réactif ou encore une livraison rapide et gratuite. Il est important de faciliter la vie de vos clients, non ?
Argent
L’argent est la cinquième motivation d’achat des consommateurs. Les clients ont besoin de sentir qu’ils font une bonne affaire lorsqu’ils effectuent un achat en ligne.
Pour répondre à cette motivation, vous pouvez proposer des prix compétitifs, des offres promotionnelles attractives ou encore des produits en soldes. Il est important de montrer à vos clients qu’ils font des économies en achetant sur votre site web.
Sympathie
La sympathie est la sixième motivation d’achat des consommateurs. Les clients ont besoin de se sentir connectés à la marque ou à l’entreprise lorsqu’ils effectuent un achat en ligne.
Pour répondre à cette motivation, vous pouvez proposer une communication empathique, une personnalisation de l’expérience d’achat ou encore un programme de fidélité. Il est important de créer une relation de confiance avec vos clients.
Le design du site et le choix des visuels sont des éléments essentiels !
Comment appliquer la méthode SONCAS sur votre site web ?
En utilisant la méthode SONCAS, vous pouvez répondre aux besoins de chaque client en fonction de ses motivations d’achat.
Cela vous permettra d’augmenter les chances de conversion sur votre site web ! Comment appliquer concrètement cette méthode sur votre site internet ?
Analysez votre audience
Pour appliquer la méthode SONCAS sur votre site web, vous devez tout d’abord analyser votre audience. Qui sont vos clients ? Quelles sont leurs motivations d’achat ? Il est important de bien définir vos différents personas.
Cela implique de connaître les raisons pour lesquelles les gens achètent vos produits ou services, ainsi que les facteurs qui influencent leur décision d’achat.
En utilisant des outils d’analyse de marché et de suivi des comportements des utilisateurs comme Google Analytics (GA4) ou Matomo, vous pouvez recueillir des données sur les habitudes de navigation, les termes de recherche, les pages les plus consultées, et les sources de trafic.
En répondant à ces questions, vous pourrez mieux comprendre les besoins de vos clients et leur proposer un produit ou service adapté.
Utilisez la méthode SONCAS dans votre contenu
Une fois que vous avez analysé votre audience, vous pouvez utiliser la méthode SONCAS dans votre contenu. Par exemple, vous pouvez inclure des témoignages clients pour rassurer les clients qui cherchent de la sécurité.
Ou encore, vous pouvez proposer des offres exclusives pour répondre aux besoins des clients qui veulent être considérés.
Développer un argumentaire de vente pour persuader les clients potentiels d’acheter votre produit ou service. Sur un site marchand il est par exemple essentiel de soigner vos visuels et vos fiches produits.
Utilisez des techniques de vente, telles que la technique AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action), pour structurer votre argumentaire et mettre en avant les avantages de votre offre.
Utilisez également des call-to-action (CTA) clairs et attrayants pour inciter les visiteurs à passer à l’action.
Traiter les objections et les freins à l’achat
Anticipez les questions et les objections les plus fréquentes des clients potentiels, et préparez des réponses détaillées et convaincantes pour y répondre.
Utilisez des exemples cas concrets ou mise en situation pour montrer comment votre produit ou service peut résoudre les problèmes des clients, des réponses aux questions fréquentes (FAQ), et utilisez des techniques de reformulation pour mieux traduire les besoins du client.
Personnalisez l’expérience d’achat
En personnalisant l’expérience d’achat de vos clients, vous pouvez répondre aux besoins de la motivation de sympathie.
Par exemple, vous pouvez proposer des recommandations de produits en fonction des achats précédents de vos clients ou encore leur envoyer des emailing personnalisés et ciblés !
Créez une relation de confiance
En utilisant des techniques de persuasion, telles que les offres spéciales, les garanties de satisfaction, les témoignages et les avis clients, politique de retour produits claire, vous pouvez convaincre les visiteurs de votre site web que vous êtes un fournisseur ou un site fiable et digne de confiance.
Utilisez des images de qualité, des descriptions détaillées et des vidéos pour montrer l’utilité de vos produits ou services !